Gerente Commercial

States considered: Guadalajara – Jalisco (con posibilidad de viajar)

Role Description

El Gerente Comercial de Animales de Compañía lidera la estrategia comercial de su territorio, maximizando el crecimiento rentable mediante la gestión integral de distribuidores, cuentas clave y clínicas veterinarias.

Dirige y desarrolla al equipo de ventas para asegurar excelencia en ejecución en campo, disciplina comercial y adopción efectiva de CRM. Traduce la estrategia de la BU en planes y tácticas por canal, sustentados en el análisis del territorio, la dinámica competitiva y las necesidades del cliente, con enfoque en generar valor.

Gestiona el forecast del territorio y coordina con Marketing, el equipo técnico y FFE para optimizar la inversión y los recursos de la compañía.

Garantiza el cumplimiento estricto de políticas, estándares éticos y controles comerciales en todas las interacciones. Impulsa una cultura incluyente, de alto desempeño y mejora continua, utilizando el análisis de datos para identificar oportunidades, elevar la experiencia del cliente y retar constructivamente el status quo.

A través de coaching y desarrollo continuo, habilita a su equipo para identificar y capitalizar oportunidades, aumentar la penetración de la demanda y maximizar recursos de forma coordinada para construir un equipo de alto desempeño.

Main Responsibilities

Ventas

• Responsable de lograr los objetivos de ventas mensuales y acumulado de la unidad de negocio. Considerando márgenes y objetivos por canal.
• Asegura que la ejecución del equipo se mantenga alineada al modelo de negocio y a las prioridades estratégicas de la BU.
• Participar y liderar, según atribuciones, negociaciones comerciales en su territorio (precio, descuentos, volumen y condiciones), asegurando disciplina de margen y documentación correspondiente.
• Alinear la ejecución con el modelo de Generación de Demanda para lograr los objetivos comerciales del territorio. 
• Diseñar y ejecutar planes de negocio con distribuidores: objetivos sell-in/sell-out, inventario saludable, rotación, activaciones y capacitación.
• Monitorear indicadores de desempeño del distribuidor (p. ej., fill rate, inventarios, devoluciones y/o rotación, según aplique) y definir acciones correctivas oportunas.
• Asegurar la gobernanza comercial del canal: contratos vigentes, acuerdos documentados y cumplimiento de políticas comerciales y de marca.
• Mantener la planeación y seguimiento sistemáticos de actividades propias y del equipo en coordinación con Marketing y el equipo técnico, estableciendo planes de acción enfocados en resultados.
• Asegurar disciplina de CRM: calidad de datos, cobertura, frecuencia, conversión y uso del CRM para la toma de decisiones y seguimiento de KPIs.
• Implementar rutinas de negocio (MPR/QBR), revisión de portafolio y campañas, y gestión de productividad por territorio.
• Gestionar el forecast del territorio y comunicar requerimientos para asegurar cobertura, en coordinación con las áreas correspondientes.
• Análisis y definición de la estructura organizacional buscando la mayor eficiencia en la administración de las responsabilidades de cada colaborador en términos de perfil y ubicación geográfica.

Gerenciales

• Definir la estructura territorial y roles, buscando eficiencia y adecuada cobertura geográfica; participar en selección, onboarding y capacitación.
• Establecer objetivos del equipo, dar seguimiento continuo, retroalimentación, reconocimiento y acciones correctivas cuando sea necesario.
• Desarrollar al equipo mediante coaching en campo y planes de desarrollo individuales; impulsar sucesión y retención de talento clave.
• Trabajar en conjunto con RRHH en iniciativas de desarrollo, desempeño y clima del equipo.   
• Orienta, apoya y supervisa la elaboración y ejecución de los programas de trabajo para cada integrante de su equipo, asegurándose de que sean realistas, alineados al modelo de negocios y que optimicen al máximo los recursos en general de la empresa.
• Analiza los reportes semanales de ventas y mensuales de la unidad de negocios para validar los avances alcanzados al momento.
• Garantizar el apego a políticas, estándares éticos y controles internos de Zoetis en todas las interacciones y decisiones comerciales.
• Se manifiesta como un líder que vive los valores y conductas de liderazgo consistentemente, generando el máximo desempeño y desarrollo del equipo a su cargo.
• Asegurar la documentación y trazabilidad de acuerdos comerciales, y atender revisiones/auditorías cuando aplique.
• Resolver conflictos y gestionar escalaciones de clientes para proteger la experiencia del cliente y los intereses de Zoetis.
• Aplica la cultura de coaching para mejorar el desempeño, resultados y generar un ambiente laboral agradable.
• Apoya decisiones tomadas por el Gerente de la Unidad de Negocio y establece recomendaciones.
• Resuelve conflictos que beneficien a Zoetis, a los profesionales a su cargo y a los clientes.
• Orientar a los colegas para operacionalizar planes estratégicos en abordajes tácticos que generen resultados;
• Promover la eficacia de la gestión estratégica de los clientes y asegurar que los esfuerzos coordinados entre los colegas garanticen la optimización del tiempo en el campo para desarrollar el relacionamiento con los clientes estratégicos.
• Reforzar la importancia del trabajo en equipo dentro de la BU
• Ofrecer orientación para reportes directos sobre problemas de los clientes / reclamos; pasos para resolver problemas identificados y mejorar la calidad general del relacionamiento con el cliente, tal como sea necesario.
• Implementa acciones de mejora continua. Y planes de desarrollo individuales, sucesión y retención de talento clave.

Administración

• Administrar prioridades y agenda para maximizar el tiempo efectivo en campo y asegurar ejecución contra el plan.
• Generar y revisar reportes semanales de actividad y desempeño del equipo para seguimiento y toma de decisiones.
• Colaborar con Marketing, el equipo técnico y FFE en la elaboración y ejecución de estrategias y tácticas, asegurando la máxima productividad de los recursos.

Colaborar con Marketing en iniciativas de investigación de mercado y generación de insights del territorio.

Relaciones Organizativas

Interno: Marketing, Equipo Técnico, FFE, RH, Finanzas, Supply/Customer Service, Legal/Compliance. Fuerza de ventas, otros Gerentes comerciales. BUD.

Requerido:

Licenciatura en Ciencias de la Salud o áreas administrativas.

5 años de experiencia en roles comerciales.

Experiencia liderando equipos de ventas.

Disponibilidad para viajar regularmente.

Deseable:

Experiencia en salud/consumo con venta consultiva, KAM o canal indirecto.

Manejo de negociación compleja.

Principales Competencias

Competencias de liderazgo:

• Desarrolla colegas (coaching en campo, retroalimentación, planes de desarrollo).
• Impulsa desempeño y accountability.
• Lidera el cambio y promueve la mejora continua.
• Fomenta inclusión y seguridad psicológica.
• Colabora e influye transversalmente.
• Manejo del cambio

Competencias comerciales:

• Orientación al cliente (distribuidores y veterinarios) y construcción de relaciones.
• Pensamiento estratégico por canal/territorio.
• Negociación basada en valor y disciplina comercial (margen, RoI, etc.).
• Toma de decisiones basadas en datos y gestión con datos (CRM, insights de mercados, dashboards).
• Planeación y ejecución (planes de acción, Monitoreo de KPIs, seguimiento).

Habilidades Técnicas

• CRM, Excel avanzado (tablas dinámicas), PowerPoint.
• Inglés intermedio/avanzado
• Disponibilidad para viajar
• Posición basada en Guadalajara.

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